litceysel.ru
добавить свой файл
1
РОБОТА ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)



У процесі роботи стенда, тобто в період проведення виставки (ярмарку), експонент намагається використати всі можливості для того, щоб виконати завдання, зумовлені цілями його участі в цьо­му заході. Діяльність персоналу в період проведення виставки (ярмарку) полягає в тім, щоб з максимальною ефективністю вико­ристати всі засоби комунікації для залучення відвідувачів, профе­сійно провести кожний комерційний контакт, зібрати технічну, економічну та комерційну інформацію, спостерігати дії своїх кон­курентів, пропагувати імідж підприємства-експонента, організува­ти контакти із засобами масової інформації, періодично (щодня) оцінювати результати діяльності стенда, вивчати реакцію та за­гальну поведінку відвідувачів, визначати й усувати недоліки.

Найважливішими видами діяльності експонента на стенді Є: такі, як налагодження контактів з потенційними клієнтами, співпраця із засобами інформації, забезпечення роботи експонатів під час їхньої демонстрації, а також узгодження роботи всього пер­соналу стенда.

Якісний склад відвідувачів залежить від різновиду виставки (ярмарку), її репутації і від часу її проведення. Для експонента відвідувачі є кінцевими адресатами його повідомлень, а для ди­рекції виставок (ярмарків) — показником їхнього визнання на ринку. Здебільшого відвідувачами бувають професіонали, які мають відповідний рівень підготовки і здатні майже з першого погляду скласти думку про кожного експонента. Потенційними клієнтами є, як правило, відвідувачі-комерсанти, які вимагають від організаторів виставки (ярмарку) та стендів забезпечення та­ких умов, як зручність пересування, отримання необхідної та до­стовірної інформації, належна повага до відвідувачів, прийом згі­дно з правилами комерційної комунікації та гостинності.

Міра задоволення потреб відвідувача залежить від того, чи має експонент те, що потрібно відвідувачу (задоволення так зва­них первинних потреб), та чи виявляє відповідне ставлення до нього (задоволення так званих вторинних потреб). До первинних належать: потреба в отриманні загальних відомостей про підприємство-експонент, в обміні професійним досвідом і потреба укла­сти прямі торгові угоди. Вторинні потреби є суб'єктивними, до них належить потреба відчути надійність партнера та бажання шанобливого й гостинного ставлення до себе. Задоволеними по­треби будуть тоді, коли обіцяні експонентом вигоди дорівнюва­тимуть вигодам, що їх очікує відвідувач, або перевищуватимуть їх. Усе це позитивно вплине на укладання контракту з експонен­том і дальші тісні зв'язки з ним. У конкурентній боротьбі пере­може той експонент, котрий має розвинуту здатність розуміти специфічні потреби кожного відвідувача, задовольняти їх або принаймні точно фіксувати для наступного аналізу, уміє створю­вати атмосферу довіри і встановлювати бездоганний контакт з потенційними та фактичними покупцями (відвідувачами).


Психологи, які працюють у галузі вивчення поведінки людини на виставках і ярмарках, поділяють відвідувачів на певні типи, Що допомагає співробітникам стендів визначитися щодо способів Реагування на поведінку відвідувача. Типізація дає змогу визначити певні особливості у підходах до кожного типу відвідувачів.

Фахівцям відомі такі основні типи відвідувачів: раціоналісти, фланери (тобто люди, які відвідують виставку без точно визначе­ні цілі), невпевнені в собі, самовпевнені, набундючені, нервові, новатори, консерватори, випадкові, «туристи», «проспектоїди», язливі, «франти», грубіяни, «шпигуни».

Для сегментування відвідувачів інвестиційних товарів важливо їх розподілити на активних, цілеспрямованих, випадкових та реалістів.

До кожного з названих типів відвідувачів наука розробила свої підходи та методи спілкування (частково про це див. у розді­лі «Персональний продаж»).

Робота із засобами інформації до початку роботи виставки (яр­марку) та в ході її проведення є важливим важелем для створення певного іміджу експонента, а відтак і залучення відвідувачів.

Класичними формами контактів із засобами інформації вва­жаються прес-конференції, інтерв'ю, прес-релізи, а також досьє для преси та для прес-центру виставки (ярмарку). Форми та ме­тоди діяльності в цих галузях є традиційними.

Ефективність участі експонента у виставці (ярмарку) значною мірою залежить від професіоналізму персоналу стенда, який по­винен добре знати підприємство та його продукцію, мати високу комунікабельність, право приймати рішення та належний матері­альний інтерес.

Високий професіоналізм персоналу стенда — це запорука ус­піху підприємства-експонента. Кваліфікація персоналу має умо­жливлювати виконання таких основних видів робіт:

• перевірку ходу виконання цілей участі, що полягає у якісній оцінці щоденних результатів (кількість і обсяг отриманих замов­лень, укладених угод, поширених друкованих матеріалів тощо);


• вивчення співвідношення зв'язку між результатами і тим, як саме їх було досягнуто, тобто які заходи мали найбільший успіх, що конкретно допомогло утримати відвідувача біля стенда, що виявилось зовсім неефективним, коли на стенді спостерігалась найбільша активність (дні, години, заходи);

• якісний аналіз змісту інформації, котру щоденно отримує персонал стенда від відвідувачів та конкурентів;

• оцінку зауважень та реакції відвідувачів.

За ретельного виконання такої праці нові ідеї і нові рішення щодо тактики й техніки комунікацій неодмінно виникатимуть уже під час проведення виставки (ярмарку), в ході спостереження за діями конкурентів та відвідувачів.

Важливе значення для утвердження репутації підприємства-експонента має ділова атмосфера в поєднанні з гостинністю, бездоганим естетичним оформленням стенда, бездоганною роботою експонатів за їхнього демонстрування та достатньою кількістю рекламних матеріалів, які може одержати кожний відвідувач.

Ефективність роботи персоналу стенда визначається за відо­мими методиками.