litceysel.ru
добавить свой файл
  1 ... 13 14 15 16
их преодоления / Пер с англ. М., 1991. Скотт Дж Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер с англ.


М.,1992. -

Снелл Фрэнк. Искусство делового общения / Пер с англ. М., 1990. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Пер с англ.

М, 1990.

Фишер Р, ЭртельД. Подготовка к переговорам / Пер с англ. М., 1996. Хопкинс Т Искусство торговать / Пер с англ. М., 1996. Чалдини Р Психология влияния / Пер с англ. СПб, 1999. Шейное В П Психология и этика делового контакта. Минск, 1996. Шейное В П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск, 1996. Шострем Э Человеческий выбор — манипуляция или актуализация / Пер с англ.

М.,1989.

ЦзенНВ, ПахамовЮ.В. Психотренинг: игры и упражнения. М., 1988. Якока Л Карьера менеджера / Пер с англ. М., 1991.


СОДЕРЖАНИЕ

Зачем покупателю слоны? ......... ............................................. ... . 3

Вводная глава ЗАЧЕМ НУЖНЫ ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ

СДЕЛКИ-7.................................. ................................ 5

Глава 1 СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ ....................................... 14

Невербальное общение в работе менеджера по сбыту ..................... 15

Зачем продавцу слушать клиента? Что интересного он может сообщить?.. . .. .......................... ............ ...... ............. .. ....... ..................... 43

Глава 2 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА...................................................... 50

Обращение к выгоде клиента — универсальный прием убеждения 50

Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента ... ... 58

Убеждающие слова...................................................................... 59

Прием “Эмоциональность”.................................................... . . 63

Прием “Говорящие руки” .......................................... . .............. 65


Использование цифр и конкретных фактов...................................... 67

Использование профессиональных терминов ................................. 68

Наглядность.......................................................................................... 69

Прием “Включение в действие”........................................................ 72

Использование метафор....................................................................... 74

Прием “Картина будущего”............................——.............................. 77

Использование известных имен........ —....——.——.......—.——. 79

Прием сравнения.....——.—.—........—.—...........——...............—.....——. 80

Прием “Вопрос в монологе”.............................................................. 81

Метод “сократовских вопросов” —...——.——......——.—...—.—. 83

Прием “Похвали.................................................................................. 84

Работа с группой клиентов...............——.————————..... 86

Ситуация для анализа..—.........—.......—................—............ .... 89

Глава 3 РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА И ЗАВЕРШЕНИЕ

СДЕЛКИ...................................................................... ..... ... 91

Тактика общения..—..—... .—....—.——...——................... ........... 91

Восемь правил работы с сомнениями клиента ————.—...—... 95

Завершение сделки—.... ——.——————..——— .——....— .. 103

Глава 4 РАБОТА С КОНФЛИКТНЫМ КЛИЕНТОМ........................... 106

Откуда берутся конфликтные клиенты..............————................... 106

Неэффективные приемы реагирования на критику........................... 109

Эффективные приемы реагирования на критику —......—................. 114

158

Как справиться с собственным раздражением?.......

Глава 5 ТИПЫ КЛИЕНТОВ ....... ..... ... ..................

Для каждого клиента — индивидуальный подход.. Мыслительный тип .. .................—— .............

Чувствующий тип ...... .....................................

Решающий тип.. ..——.........—...—...... .............

Воспринимающий тип.............................................

Глава б КАК ПОВЫСИТЬ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ , Заключение.......................................................................

Литература ...................................................................



Лея Владимировна Барышева

КАК ПРОДАТЬ СЛОНА, ИЛИ 51 ПРИЕМ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Редактор И С Лицов Оригинал-макет подготовила И А Пеннер

Изд. лицензия № 021079 от 28 10.96.

Изд № 1637. Сдано в набор 22 02 99 Подписано в печать 22.03.99 Формат 60х90/16. Печать офсетная. Бумага офсетная. Гарнитура "Тайме" Уч-изд л. 9,54 Усл. печ л 10,0 Тираж 5000 экз

Заказ № 150.

Издательство УРАО Москва, Б. Полянка, 58

Отпечатано с готовых диапозитивов в ГУП “Облиздат” г Калуга, пл Старый торг, 5 Тел 57-40-70


<< предыдущая страница