litceysel.ru
добавить свой файл
1 2 ... 4 5
Правительство Российской Федерации



Государственное образовательное бюджетное учреждение

высшего профессионального образования


«Государственный университет - Высшая школа экономики»

Нижегородский филиал



Факультет менеджмента






Программа дисциплины



ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ


для направления менеджмент 080500.62

подготовки бакалавра


Автор: Романов Вениамин Вячеславович, к.ф.н., доцент


Рекомендовано секцией УМС «Менеджмент»

Председатель

_______________ Т.В. Радаев

«___» ____________2011г.




Одобрено на заседании кафедры

общего и стратегического менеджмента

Зав. кафедрой

______________Л.В. Городнов

«___» ____________2011г.


Утверждено УМС филиала

Председатель

_______________Н.С. Петрухин

«___» ____________2011г.









Нижний Новгород, 2011 г.

I. Пояснительная записка


  1. Адресность


Дисциплина "Деловые переговоры» для студентов 3 курса дневного отделения, направление менеджмент 080500.62 - подготовка бакалавров.


2. Место в общей образовательно – профессиональной программе направления

Данный курс имеет междисциплинарные связи с такими дисциплинами как «Психология», «Социальная психология», «Социология», «Менеджмент организации», «Управление персоналом». Читается как факультатив.



3. Цель курса ознакомить будущих менеджеров с основными проблемами ведения деловых переговоров.


4. Учебная задача курса


Данный курс призван:


  1. Способствовать:

  • пониманию построения переговорного процесса;

  • формированию представлений об основных направлениях с стратегиях ведения переговоров;

  • осознанию сложности в изложении собственной позиции и понимании оппонентов.

  1. Дать представление о методиках эффективного ведения деловых переговоров

  2. Развивать (усовершенствовать) коммуникативные навыки в рамках переговорного процесса.

  3. По окончанию курса студенты могут освоить следующие навыки:

  • владеть тактиками ведения переговоров,

  • формировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жестких условиях,

  • противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров,

  • преодолевать стереотипные отрицательные установки по отношению к партнеру,

  • взаимодействовать с «трудными партнерами», нахождение решений в сложных и конфликтных ситуациях.



II. Тематический план учебной дисциплины





Название темы

Всего часов



Аудиторные часы

Самостоятель-ная работа



Лекции

Семинарские и практические занятия

1.


Тема 1. Переговоры: что это такое и в чем отличия от сотрудничества, борьбы и конфликта

4

2

_

2

2.

Тема 2. Переговоры, решение проблем и дискуссия

6

2

2

2

3

Тема 3. Основные этапы переговоров

6

2

2

2

4.

Тема 4. Переговорные модели: Гарвардский проект по переговорам.

6

2

2

2

5.

Тема 5. Переговорные модели: модель переговоров У. Мастенбрука

6

2

4

4

6.

Тема 6. Жесткие переговоры

8

2

2

4

7.

Тема 7. Преодоление «грязных приемов» и манипуляций в переговорах.

8

2

4

4

8.


Тема 8. Медиация (посредничество) в переговорах.

10

2

-

2

ВСЕГО:

54

16

16

22



III. Формы рубежного контроля


Контроль знаний студентов включает формы текущего и итогового контроля. По курсу предусмотрен текущий контроль знаний на практических занятиях и домашних заданий. В течение периода обучения студенты выполняют домашние задания (см. раздел V). Каждая форма текущего контроля оценивается 10-балльной оценкой, которая выставляется в рабочую ведомость преподавателя. Форма итогового контроля – зачет, который оценивается по 10-балльной шкале.

Для получения результирующей оценки (О) итогового контроля используются следующие весовые множители:

0,3 – для оценки Оработ студентов на практических занятиях,
0,3 – для оценки Одомашних работа,

0,2 - для оценки Оитогового теста,

Для получения результирующей оценки (О) по 10-балльной шкале вычисляется величина

О зачета = 0,3х Оработ на практических занятиях + 0,3 х Одомаш.работ + 0,4 х Оитог.теста

Полученный после округления этой величины до целого значения результат и выставляется как результирующая оценка по 10-балльной шкале по факультативной учебной дисциплине «Деловые переговоры» в зачетную ведомость и зачетную книжку студента.

IV. Содержание программы

Тема 1. Переговоры: что это такое и в чем отличия от сотрудничества, борьбы и конфликта

Основные подходы к переговорам. Технологии переговорных процессов. Анализ переговоров. Переговоры как умение следовать своим интересам вместе с осознанием неизбежности взаимозависимости. Компромиссы и консенсус в переговорах.

Основная литература


  1. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

  2. Хасан Б. И. Конструктивная психология конфликта. — СПб.:, Питер, 2003. — 250 с.

  3. Хасан Б. И., Сергоманов П. А. Разрешение конфликтов и ведение переговоров. — М.: «Бонфи», 2001.

Дополнительная литература


  1. Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. - Манн, Иванов и Фербер, 2011.

  2. Савенок Э.А. Переговорный процесс: курс лекций. - Мн.: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2005. – 76 с.

Тема 2. Переговоры, решение проблем и дискуссия.


Переговоры и решение проблем: взаимозависимость и противоречия двух процессов. Логика дискуссии — логика аргументации или манипуляции.

Коммуникативные модели и виды аргументации: монолог, спор, дискуссия. Конкретные тактические приемы аргументации при деловых переговорах.

Основная литература


  1. Поварнин С. И. Искусство спора. — Любое издание. (Другое название: Спор. О теории и практике спора). (Вопросы философии. 1990. № 3).

  2. Родос В. Б. Теория и практика полемики. — Томск: Томский госуд. ун-тет., 1989.

  3. Поппер К. Р. Предположения и опровержения: Рост научного знания: Пер. с англ. / К. Р. Поппер. — М.: ООО «Издательство ACT»: ЗАО НПЛ «Ермак», 2004. Введение, главы 1 и 19.

  4. Унт Ивар. Искусство ведения переговоров. Пошаговое руководство и технологии проведения коммерческих переговоров. – М.: Издательство: Баланс-Клуб, 2004. - 152 с.

Дополнительная литература

  1. Загашев И. Как решить любую проблему. — СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2002. — 128 с.


  2. Яшин Б. Л. Задачи и упражнения по логике. — М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС. — 224 с.

Тема 3. Основные этапы переговоров.

Подготовительная фаза. Первоначальный выбор позиции. Фаза поиска имеет подфазы: первая — интенсивное детальное взвешивание, во время которой обе стороны могут использовать сильное давление, затем фаза «созревания», наконец, фаза совместного поиска. Тупик и завершение.

Основная литература


  1. Хасан Б. И. Конструктивная психология конфликта. — СПб.:, Питер, 2003. — 250 с.

  2. Хасан Б. И., Сергоманов П. А. Разрешение конфликтов и ведение конфликтов // Мир без конфронтации / Под общ. ред. Л. И. Семиной. — М.: «Бонфи», 2002. — 302 с.

  3. Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие . - Алматы: Издательство «Юрист», 2008, - 92 с.

Дополнительная литература


  1. Хасан Б. И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. — Красноярск: Фонд ментального здоровья, 1996.

  2. Хромченко М. С., Хасан Б. И. Мир без конфронтации или Да здравствует конфликт! / Мир без конфронтации / Под общ. Ред. Л. И. Семиной. — М.: Изд-во «Бонфи», 2002.

Тема 4. Переговорные модели: Гарвардский проект по переговорам.


Позиционный торг и принципиальные переговоры. Позиционный торг: жесткая и мягкая позиции. Стратегия и тактика выигрыша за счет противника. Отрицательный результат общей суммы позиционных конфликтов. Возможности выхода из тупика борьбы: самоизлечение и выбор новых правил игры. Человек человеку не враг, а сотрудник.

Участники переговоров и предмет переговоров: разграничивайте людей и проблемы. Интересы и позиции: сосредоточьтесь на интересах. Варианты решения: сначала изобретайте варианты, потом решайте. Критерии решения: определитесь, на основании чего будете принимать решение.

Основная литература


  1. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по-гарвардски. — М.: ЭКСМО, 2005. — 352 с.

  2. Фишер Р. Браун С. Путь к совместному успеху: Как построить взаимоотношения в процессе переговоров. — СПб.: Академический проект, 1997. — 248 с.

Дополнительная литература



следующая страница >>