litceysel.ru
добавить свой файл
1

УЧИТЬ ИЛИ НЕ УЧИТЬ?

Екатерина Оганесян

директор учебного центра ICS


К настоящему моменту структурированные кабельные системы получили в России большое распространение. Прошли времена, когда единственным вариантом организации телефонной связи была прокладка "лапши" по стенам, а коаксиальные кабели компьютерной сети валялись под ногами или в лучшем случае были уложены под ковер. Что такое СКС и насколько выгодно применение этой концепции на практике, пожалуй, усвоили все, от обслуживающего персонала до руководителей высшего звена. Заказчики готовы вкладывать средства в СКС, и делают это, в немалой степени потому, что выгода очевидна, и ее несложно оценить в денежном выражении. Мы же обратимся к другому вопросу - нужно ли обучать людей, так или иначе связанных с СКС (своих сотрудников или представителей заказчиков), и если да, то чему именно?

Специалисты компаний, занимающихся построением СКС

Начнем с очевидного: персонал компаний, занимающихся установкой СКС, должен быть обучен и сертифицирован. Сейчас компании-инсталлятору, сотрудники которой не имеют сертификатов (да не просто сертификатов, скажем, кустарного изготовления, а сертификатов признанного производителя СКС, состоявшегося и уважаемого брэнда), на рынке делать нечего. Клиент пошел разборчивый, не хочет тратить деньги на то, чтобы чужие специалисты экспериментировали на его объекте и методом проб и ошибок выясняли, как надо делать, а как не надо.

Уважающие себя и заказчиков компании перед тем, как допустить своего нового специалиста к работе, обязательно отправляют его на сертифицированные курсы обучения - прежде всего проектированию и монтажу - даже если у компании уже есть штат ранее обученных проектировщиков и монтажников. Хотя имеющиеся специалисты могут иметь большой практический опыт, это не означает, что они в состоянии передать свои знания следующему поколению сотрудников. Популярный метод, когда новичку вручают толстую пачку документации (подчас на иностранном языке) и велят "изучать матчасть", только в редких случаях дает желаемый результат. Очень немногие способны самостоятельно осваивать новые области знаний по литературе, и даже если человек умеет учиться самостоятельно, это не самый быстрый и эффективный метод. Новому специалисту для начала необходим хороший старт, и именно эту функцию выполняет курс обучения: за короткий срок дать базовые знания, позволить попрактиковаться под присмотром инструктора, показать, где и как искать ответы на вопросы, чтобы в дальнейшем человек мог развиваться и совершенствовать профессиональные навыки сам.


Итак, отправляем учиться проектировщиков и монтажников. Если компания ставит маленькие системы, всего на десяток-другой портов, то можно совместить функции проектировщика и монтажника в одном лице. Если же речь идет о серьезных, больших системах, на сотни и тысячи портов, с использованием разных сред передачи и оборудования разных видов, то необходима специализация: проектировщик выполняет чертежи, пишет пояснительную записку, просчитывает спецификацию, продумывает систему администрирования, маркировку и прочее - готовит всю документацию на проект, а монтажник воплощает запроектированное в реальность.

Проектировщик

Что должен знать проектировщик? Строение структурированной кабельной системы, особенности построения горизонтальных и магистральных подсистем, подсистем рабочего места? Естественно, причем в подробностях. Проектирование специальных помещений - телекоммуникационных, аппаратных, городских вводов? Да, конечно. Должен ли знать терминологию, нормативные требования конкретного производителя СКС? Безусловно. Требования производителя, кстати, построены не только на требованиях стандартов, а еще и на результатах собственных исследований и опыте, что накоплен за годы работы - все это выражается в списке дополнительных правил, которым должны следовать специалисты при построении систем. Понятно, что производитель не имеет права устанавливать правила мягче, чем указано в стандартах, но ведь можно было бы ограничиться простым их цитированием. Тем не менее, признанные производители СКС часто выдвигают требования строже, чем указано в стандартах - зато гарантия на систему приобретает дополнительный вес. Проектировщик же все эти требования, основные и дополнительные, должен держать в голове постоянно, ночью разбуди - обязан без запинки воспроизвести.

Должен ли проектировщик досконально знать линейку оборудования? Да, причем как коммутационного оборудования, непосредственно образующего СКС (как правило, это компоненты одного производителя плюс определенные марки кабеля), так и весь диапазон сопутствующих наименований - лотки, стойки, шкафы, органайзеры, вплоть до метизов. И это не сгущение красок - класс проектировщика, помимо прочего, проявляется и в составлении подробной и продуманной спецификации.


Еще один важный вопрос - должен ли проектировщик разбираться в стандартах? Не в правилах, приведенных в руководстве по СКС, хоть там и есть цитаты из стандартов, а собственно в материалах стандартов? Ситуация с отечественными нормативными документами на сегодня не изменилась - мы как не имели своих телекоммуникационных стандартов, так их и не имеем, СКС строятся на зарубежных. Список организаций по стандартизации также не изменился: в Европе это CENELEC (European Committee for Electrotechnical Standardization), в Северной Америке (а также в Южной Америке, Австралии и Японии) - TIA (Telecommunications Industry Association), по всему земному шару - ISO (International Organization for Standardization). Какие стандарты применять, выбирают в зависимости от производителя СКС, а иногда и от национальной принадлежности компании заказчика - многие совместные предприятия в России предпочитают, чтобы их СКС строились по стандартам, принятым в родной стране зарубежного партнера.

Из отечественных документов (ведомственные нормативные документы мы не учитываем ввиду их узкой сферы применения и малой распространенности) у нас по-прежнему в ходу только Правила устройства электроустановок. Изменится ли это в ближайшем будущем? Хотелось бы, конечно - есть разные варианты, от принятия в переводе зарубежных стандартов на территории России до компиляции из разных нормативных документов некоего совокупного российского телекоммуникационного стандарта. На данный момент такового нет, есть только оригинальные тексты американских, европейских, международных стандартов. Их юридически заверенных переводов тоже нет, легализацию никто не проводил (по крайней мере, пока), поэтому точность переводных текстов и фрагментов, выложенных в Интернете или распространяемых в распечатках, никто не гарантирует. А ведь иногда возникают спорные вопросы, ответы на которые можно найти только в текстах стандартов.

Распространенная ситуация - заказчик желает, чтобы сделали так-то и так-то, но это идет вразрез с принятыми правилами. Просто заявить, что "мы так не делаем", конечно, нельзя - нормальной реакцией заказчика в этом случае будет "а я хочу!". А вот аргументировать, что так делать нельзя и нужно сделать иначе, позволяют стандарты. Вывод из всего этого можно сделать только один - стандарты читать надо, причем обязательно в оригинале. Компания-инсталлятор должна иметь комплект стандартов и своевременно обновлять его, а проектировщик - хотя бы один в компании - должен владеть техническим английским языком и ориентироваться в материалах, при необходимости отыскивая ответы на вопросы для себя и коллег по работе.


Должен ли проектировщик досконально разбираться в оборудовании, которым тестируют установленную систему на соответствие требованиям категорий или классов? Пожалуй, достаточно простых навыков управления прибором. Измерения полевым тестером на объекте в большинстве случаев проводит монтажник, его задача - добиться 100% положительных результатов тестирования. Проектировщику остается лишь скачать на компьютер результаты измерений и подготовить отчет, который затем войдет в комплект документации на систему. Еще ему необходимо знать, как определить номер версии программного обеспечения прибора, где найти свежий софт (ПО для самого прибора и ПО для компьютера - программу-просмотровщик), как проинсталлировать его. Если функции тестера позволяют заранее, до начала работ, прописать идентификаторы портов и установить настройки тестирования для конкретного проекта, это следует сделать тоже проектировщику, чтобы монтажник на объекте занимался только измерениями.

Регистрация системы - отдельный вопрос, поскольку она в большой степени зависит от правил, принятых производителем СКС. Большинство западных производителей для регистрации системы и выдачи гарантии на нее требует заполнения регистрационного пакета, где указывается информация об объекте, компонентах и кабеле, специалистах, проводивших работы, приборах, использованных для тестирования; к пакету должны прилагаться результаты тестирования и т.п. Содержание регистрационного пакета в определенной степени пересекается с содержанием документации, передаваемой заказчику (вот только регистрационные документы обычно приходится заполнять на иностранном языке), поэтому логично возложить регистрационный процесс на проектировщика. Тем не менее, подпись ответственного за монтаж лица и определенная информация о процессе инсталляции также необходима.

Вот, пожалуй, самые важные знания, без которых проектировщику никак не обойтись. Конечно, хорошо, если проектировщик имеет представление о том, как монтируются компоненты, какие сложности иногда подстерегают монтажников на объектах - это уменьшило бы трения, порой возникающие между теми, кто продумывает проект, и теми, кто его реализует. К сожалению, и сейчас встречаются монтажники, убежденные в клиническом непрофессионализме проектировщиков - дескать, проектируют не пойми что и не пойми как, чтобы максимально осложнить жизнь тем, кто будет работать на объекте. Есть и проектировщики, искренне считающие, что у монтажников по определению кривые руки, не способные воплотить в жизнь никакие замыслы.


Монтажник

Поговорим теперь о том, что нужно знать и уметь монтажнику. Конечно, первым пунктом в списке идет умение заделывать разъемы и расшивать кабель. Этому обязательно учат на курсах: под присмотром инструктора монтажники тренируются в заделке всех основных медных типов компонентов, а также в некоторых видах оптики. Наука эта нехитрая, если все делать правильно. Инструкции по заделке разных видов коммутационного оборудования, где подробно, по шагам написано и нарисовано, как правильно их терминировать, содержатся и в руководствах для монтажников, и в каталогах производителей. Все серьезные производители обязательно вкладывают соответствующие инструкции по монтажу в каждую упаковку с определенным видом компонентов. На веб-сайтах производителей часто можно скачать инструкции по заделке каждого компонента и получить консультацию по "горячей линии" в случае возникновения каких-либо проблем. Многие производители не ограничиваются созданием пошаговых инструкций в картинках, а снимают целые видео-ролики, где процесс терминирования показан в динамике, с текстовыми пояснениями на экране и звуковым сопровождением. Такие инструкции можно либо скачать с сайта производителя (единственным препятствием может стать их довольно большой объем), либо обратиться к дистрибьютору.

Характерная особенность, которую надо учитывать в процессе заделки компонентов - это "мелкость" волоконной оптики. Работа с оптическим волокном, как одномодовым, так и многомодовым, требует, во-первых, хорошего зрения, а во-вторых, чувствительных и одновременно уверенных пальцев. Монтажнику с натруженными ладонями, грубыми пальцами, да еще если иногда руки подрагивают, заделывать оптику неизмеримо сложнее, чем юному непьющему стажеру или сотруднику-женщине. Женщины вообще в мелкой работе внимательнее и старательнее мужчин, и не случайно многие компании укомплектовывают свои отделы сборки женским персоналом - вспомните конвейеры на часовых заводах. Лучше всех заделывают оптику чуткие женские руки, а в полировке их превзойти не удается даже самым совершенным полировочным машинам и устройствам. Ну, а мужчины-монтажники работают на выезде, где критичны выносливость и физическая сила.


На умении читать чертежи и выполнять сопутствующие прокладке СКС работы мы останавливаться не будем, это вещи очевидные. Допустим, все подобные работы уже выполнены, трассы для кабелей проложены, строительный мусор убран, помещения подготовлены - самое время приступать к протяжке кабеля, монтажу стоек и коммутационного оборудования. Правил монтажа существует много, и даже если монтажник их знает наизусть, это не значит, что они не нарушаются. Превышать предельное усилие натяжения - а оно разнится в зависимости от вида кабеля - нельзя, оставлять в трассе острые кромки нельзя, допускать "барашки" и продольное скручивание кабеля нельзя, нарушать требования к минимальному радиусу изгиба - а они тоже разные - нельзя. Множество требований, различных "нельзя" и "не следует", и порой выполнить их нелегко. Иногда, кстати, из-за ошибок в проекте. Например, в телекоммуникационном помещении нужно оставлять запас кабеля, а проектировщик не предусмотрел, где этот запас можно разместить. Или по проекту значится, что трасса должна идти сквозь стену, а действительность вынудила пустить кабели в обход, и в результате длина сегмента превысила максимально допустимое значение. Или емкость лотков была просчитана ошибочно, лоток слишком мал и кабели в нем никак не умещаются.

Пожалуй, многие монтажники ловили себя на мыслях - "а ну его, и так сойдет, все равно никто не узнает" - и шли на определенные нарушения, особенно в конце рабочего дня, когда усталость достигает максимума. Иногда это даже сходит с рук, если нарушение не было критичным. Но ведь заранее никто не знает, к каким последствиям приведет пусть даже мелкое нарушение. Дернул монтажник кабель при протяжке посильнее - не порвет же он его, может, даже оболочка совершенно не пострадала, ни царапины, ни задира. А потом, уже при тестировании, выясняется, что в сегменте недопустимые потери NEXT, и диагностика показывает, что причина где-то в кабеле. Все просто - в результате чрезмерного усилия натяжения нарушилась геометрия витой пары. Возможно, не очень значительно, но нарушилась. В итоге - потеря сбалансированности и ухудшение параметров передачи. Чаще всего сбой происходит по NEXT, но и другие параметры могут превысить предельно допустимые значения.


Другой пример: перед затягиванием кабеля в трассу некоторые монтажники растягивают кабель по полу, а то и ходят по нему ногами. А ведь ни того, ни другого делать нельзя, потому что это тоже в итоге приводит к ухудшению характеристик передачи. Те же последствия дадут о себе знать, если пучок кабелей чрезмерно туго затянуть ("удушить") - например, пластиковым хомутом. Иной раз дюжие монтажники так стянут кабель, что его оболочка идет морщинами, а о структуре витой пары под нею можно и не вспоминать.

Практика показывает, что монтажники гораздо реже идут на нарушения, если знают, к каким последствиям это может привести, и хорошо разбираются в видах кабелей, особенностях их строения, в параметрах передачи. Естественно, эти знания надо где-то приобретать, и тут есть одна тонкость. Курсы обучения СКС обычно очень подробно рассматривают правила монтажа, но не вдаются в подробности физики передачи, ограничиваясь только самыми общими требованиями к тестированию: перечислением списка обязательных параметров и изложением основных методик тестирования. Между тем, дать надежную гарантию на систему можно только при полном тестировании всех линий или каналов, при получении 100% положительных результатов. Что же делать, если по отдельным линиям или каналам получен сбой?

К сожалению, тонкости тестирования и варианты интерпретации отрицательных результатов не могут быть рассмотрены в базовом курсе, хотя они особенно важны для поиска и устранения неисправностей. Причин тому несколько. Первая из них: тема требует времени для изложения, как минимум целого дня. При более подробном изложении - даже двух. Обычно утро отводится на теоретический материал, а вторая половина дня - на практические занятия. Например, первый день обучения посвящен теории и практике тестирования медных сред, второй - оптике.

Вторая причина - необходимое оснащение. Научить тестировать умозрительно нельзя, обязательно нужно показывать на практике, как это делается, и давать обучающимся тренироваться самостоятельно. Минимальный набор оборудования в этом случае включает в себя сертификационный прибор (лучше несколько, причем разных моделей); тестовые линии и каналы, на которых можно получить положительный результат (PASS); линии и каналы, на которых надо обнаружить причину неисправности, которая далеко не всегда очевидна (результат FAIL). Кроме того, необходимо, чтобы обучающиеся имели доступ к персональному компьютеру, на котором установлено программное обеспечение для считывания результатов измерений с прибора и подготовки отчета. Хорошо, если в дополнение к этому есть возможность потренироваться в обновлении ПО тестера, поскольку этот процесс также имеет свои особенности. Стоит все перечисленное оборудование недешево. Позволить себе нести такие расходы исключительно для целей обучения может только большой учебный центр.


Наконец, третья причина - источники информации. В области тестирования все меняется чрезвычайно быстро. Актуальные на сегодняшний день подходы и хитрости могут быть совершенно неприменимы завтра. Выходит следующая версия программного обеспечения (например, содержащая требования окончательно принятого стандарта категории 6), и те линии, что еще вчера у вас проходили тестирование "на ура" по черновой версии 8, сегодня сваливаются в однозначный FAIL. Производители прилагают к приборам подробные инструкции, в которых сказано, на какие кнопки нажимать, но не объясняется, как интерпретировать полученные результаты. Опытный монтажник, конечно, имеет преимущество перед новичком, тестирующим свой первый объект, но и он может столкнуться с явлениями, которые сложно объяснить и потому сложно устранить.

Чтобы проиллюстрировать объемы работ, которые нужно выполнить для создания обучающего курса по тестированию, приведу пример из нашей собственной практики. Несколько месяцев пришлось потратить на сбор теоретической информации (версии стандартов, нормативные материалы, основные подходы к тестированию, имеющаяся по теме литература), затем освоить несколько десятков видов приборов (разных производителей и разных уровней сложности), приобрести опыт в анализе сбоев на реальных объектах и специально смоделированных неисправностей на тестовых линиях в лаборатории. Но и после того, как курс начал преподаваться, работа продолжается - информация постоянно обновляется при выходе новых версий софта, новых адаптеров и аксессуаров к приборам, с выпуском технических бюллетеней, публикацией статей по конкретным проблемам тестирования, с обновлением стандартов, наконец. Эту работу нельзя прекратить, потому что исследователи и разработчики тестового оборудования не стоят на месте.

Итак, монтажников надо учить тестированию и поиску причин сбоев, а также проводить дополнительное обучение, если нужно перейти на новые виды приборов. Знание английского языка для монтажника, конечно, менее важно, чем для проектировщика, но все-таки желательно - хотя бы на минимальном уровне. Приборы, поступающие сейчас в Россию, если и имеют многоязыковую поддержку, то только для европейских языков: английского, немецкого, итальянского, испанского и т.д. Возможно, вам встретится даже поддержка китайского языка. К сожалению, русский пока не предлагается - возможно, по той причине, что приборы стоят дорого, и в России их приобретают в сравнительно малом количестве. Инструкции по заделке компонентов, вкладываемые в коробки, тоже идут преимущественно на иностранных языках. Будем надеяться, что в будущем ситуация изменится, а пока порекомендуем монтажному персоналу засесть за изучение английского языка.


Остальные знания - о том, как лучше организовать процесс работы, чтобы минимизировать усилия и экономить время - приходят к монтажнику с опытом. Например, как лучше тянуть кабели в горизонтальном сегменте - из комнат к телекоммуникационному помещению или наоборот? С одной стороны, если тянуть из комнат к центру, то можно сначала затянуть в трассу часть сегмента из самой дальней комнаты, потом к тому же пучку подцепить кабели из ближней комнаты и тем самым сократить количество протяжек. С другой стороны, придется разом тянуть большой пучок и контролировать стоящие по разным комнатам катушки кабеля, в то время как при протяжке из центра к розеткам все катушки размещались бы рядом, и контролировать затяжку было бы легче.

С опытом приходит также умение грамотно выполнять администрирование СКС. Хотя созданием системы администрирования ведает проектировщик, монтажник должен промаркировать все элементы структурированной кабельной системы, не забыть и не перепутать наклейки и метки. Эксплуатировать СКС, все элементы которой должным образом помечены и имеют правильные идентификаторы, несоизмеримо легче, чем как попало прокинутые кабели, ведущие неизвестно куда. Да и на этапе монтажа гораздо проще найти и устранить неисправность, если четко известно, что это за кабель, какие помещения соединяет, какими компонентами оконцован и т.д.

Опыт помогает быстрее обнаруживать брак. Какими бы признанными ни были производители СКС (коммутационного оборудования, кабеля, аксессуаров), все равно их производство массово. Следовательно, контроль качества организован по селективному принципу, и исключить появление брака нельзя. Опытные монтажники, что называется, "нутром чуют" брак, быстрее находят причину сбоя, иногда применяя средства диагностики, а иногда и вовсе обходясь без них. Тем не менее, чутье развивается не только на опыте, но и на основе знаний, полученных на курсах обучения.

Итак, мы проанализировали, что следует знать сотрудникам компаний, основное направление деятельности которых - построение структурированных кабельных систем. Теперь обратимся к другой группе специалистов, также имеющих отношение к СКС.


Специалисты дочерних компаний и партнеров

Надо ли их учить, и если да, то чему и в каких объемах? Отправка на полные курсы обучения не всегда самое разумное решение. Если им нужны только самые базовые знания, то подробности, преподанные на курсах, без постоянного подкрепления практикой забудутся. Разумнее дать те знания, которые действительно требуются в повседневной работе, а если понадобится дополнительная информация, то предусмотреть возможность обращения за помощью к родительской или партнерской компании соответствующей специализации. Многие большие компании сотрудничают с целым рядом компаний меньшего размера, которые выступают в качестве местных представителей и партнеров. Если объект мал, справляются своими силами. Если инсталляция велика или у заказчика специфические требования по гарантиям, прибегают к шефмонтажу. Специалисты большой компании осуществляют контроль над проектированием (а то и сами готовят проект), несут ответственность по гарантийным обязательствам, а монтаж выполняется либо совместно, либо силами маленькой компании под присмотром ответственного лица родительской компании. Иногда младший партнер даже не имеет собственного проектировщика, располагая только командой монтажников - все проектирование выполняет родительская организация.

Для сотрудников дочерних компаний и компаний-партнеров существуют либо специальные курсы обучения, сертифицированные производителем (можно сказать, усеченная версия полных курсов обучения), либо собственные курсы, созданные силами родительской компании сообразно имеющимся нуждам. Многие родительские компании на регулярной основе проводят такие курсы, а также семинары, на которых рассматриваются самые актуальные вопросы и изменения, произошедшие в сфере телекоммуникаций за прошедшее время. Кроме того, родительская компания всегда должна быть готова поддержать своих партнеров и местных представителей, если понадобится консультация или техническая экспертиза.

Кстати, возможность в любой момент получить консультацию или поддержку - это сильный аргумент "за" не только для партнеров, но и для заказчиков. Дело в том, что специалистов заказчиков тоже надо учить, хоть и не все заказчики это осознают.


Технический персонал заказчика

Независимо от того, принимал ли персонал заказчика участие в построении системы или нет, после окончания работ в организации должен остаться кто-то, кто будет отвечать за эксплуатацию. Этот человек (возможно, даже команда специалистов) должен хорошо ориентироваться в системе, разбираться в ее администрировании, иметь базовые навыки монтажа и уметь определять неисправности различных видов. Естественно, перед постановкой системы на гарантию компания-монтажник проводит полное тестирование системы, что гарантирует отсутствие неисправностей в начальный период эксплуатации. Но любую систему, к сожалению, можно "убить" безграмотным использованием. За примерами далеко ходить не надо, многие монтажники могут поведать разные ужастики о том, как стойка оказалась увешана гроздьями спутанных патч-шнуров, когда найти и вытащить нужный шнур - целая проблема (в просторечии это называется "сопли"); о том, как кроссы забивали не соответствующим ударным инструментом, а отверткой; или о том, как дополнительные медные кабели какие-то местные спецы проложили не по оставленному для этого лотку, а прямо по фальш-потолку, в результате чего последний рухнул, по пути снеся настенные шкафы. В интернете, кстати, можно найти немало дискуссий на эту тему, иногда даже с фотографиями.

В качестве минимального требования можно привести инструктаж специалиста заказчика на месте: иерархическая структура установленной системы, тип и категории установленных компонентов, маркировка всех элементов СКС (система администрирования), используемые инструменты, практические упражнения по забивке кроссов и заделке соединительных шнуров, применение простейших тестовых приборов для поиска неисправностей (в первую очередь для проверки схемы разводки) и т.д. В идеале знаний местного специалиста должно хватить если не на устранение проблемы (это зависит от условий гарантии), то хотя бы на диагностику сбоя и грамотное изложение ситуации специалисту компании-монтажника. Во многих случаях это экономит значительные средства, так как СКС заказчика меньше простаивает, а монтажный персонал компании-инсталлятора тратит меньше времени на устранение неисправностей и совершает меньше выездов на объект.


По особому желанию заказчика можно обучить его специалистов по тем же курсам, что преподаются штатным монтажникам и проектировщикам компании-инсталлятора. Это целесообразно делать в тех случаях, когда заказчик предполагает в будущем самостоятельно ставить системы (например, в своих филиалах или других корпусах своей организации) или расширять и модернизировать существующую систему - так бывает нередко, потому что многие компании имеют тенденцию к разрастанию, арендуют новые площади, занимают соседние этажи и т.д. И тем более следует учить людей по полной программе, если заказчик желает открыть новое направление в бизнесе и самостоятельно ставить СКС для своих клиентов - фактически это означает переход из статуса заказчика в статус партнера по бизнесу.

Менеджеры по продажам

Казалось бы, продажников ничему, кроме содержания прайс-листа и искусства продаж, обучать не надо - им системы не ставить, их задача обработать заказ и осуществить продажу. Однако не все так просто. Далеко не всегда заказчик точно знает номенклатуру, не всегда на складах есть нужные наименования, в результате менеджер по продажам выполняет кроме функции продавца еще и функции консультанта. Что к чему подходит, в каких количествах нужно, чем можно заменить отсутствующее наименование - с такими вопросами отделы продаж сталкиваются постоянно. Поэтому знания сотрудников по продажам не должны ограничиваться только номенклатурой и расценками. Они должны включать и определенные технические аспекты: категорийность и совместимость компонентов, конструктивные особенности и параметры коммутационного оборудования, кабелей, лотков, коробов, лицевых панелей и т.п., функциональные возможности и области применения тестового оборудования и инструментов, их комплектация и дополнительные аксессуары.

Хорошо обученный продавец не предложит клиенту для тестирования категории 6 морально устаревший прибор, которым принципиально ее тестировать нельзя, не составит спецификацию из смеси экранированных и неэкранированных разъемов, не продаст к многомодовому кабелю одномодовые коннекторы - а даст заказчику нужную информацию и сформирует грамотное предложение.


В некоторых случаях требуются также знания из области нормативных требований и стандартов - например, продавец, знающий о запрете ПУЭ на совместную прокладку слаботочных и силовых кабелей в одной трассе, предложит клиенту соответствующий короб с физическим разделителем секций.

В целом набор технических знаний, нужных продавцам, не очень велик, но довольно специфичен - кусочек одной темы, фрагмент другой, отдельные аспекты третьей - поэтому для такого персонала курсы пишутся специально. Обучение может занять всего один день, возможно, даже половину дня, при этом часть времени отводится на вопросы, список которых обучающимся лучше заготовить заранее.

Широкий круг специалистов

Кроме уже перечисленных курсов обучения нам остается упомянуть семинары, предназначенные для самых разных специалистов, и посвященные какой-либо конкретной теме: например, семинар, рассматривающий новые телекоммуникационные стандарты и их отличия от предыдущих версий, или презентация новых видов коммутационного оборудования, инструментов и приборов. Информация в сфере телекоммуникаций устаревает быстро, ее необходимо периодически обновлять. Давно ли для передачи данных ставились системы категории 5? А сейчас они полностью вытеснены старшими категориями, и стандарты даже запрещают ставить новые системы этой категории, требуя 5е или выше. Наконец-то официально приняты требования к компонентам категории 6 - и это при том, что черновых версий стандарта было более десятка, а с момента установки первых систем категории 6 уже прошло несколько лет. Большинство монтажников до сих пор оперирует понятием "базовая линия", хотя оно уже устарело, и на смену ему пришла "постоянная линия". Проведение семинаров по актуальным темам может быть полезно не только собственному персоналу, заказчикам и партнерам, но и просто интересующимся - что называется, для общего развития. Зачастую материалы для таких семинаров предоставляют разработчики и производители - они регулярно публикуют так называемые "White papers" или статьи, посвященные различным техническим вопросам и новым достижениям в сфере телекоммуникаций. В этом случае подготовка семинара сводится к переводу текстов на русский язык и небольшой адаптации с учетом особенностей российского рынка.


--------------------------------------------------------------------------------

Рассмотрев, каким должно быть содержание курсов обучения для разных специалистов и сотрудников, надо сказать пару слов и об организации учебного процесса. Естественно, учебное помещение должно быть оснащено проектором (сейчас сложно представить себе занятие без подачи материала на экране, причем как слайдовых презентаций, так и видео), эмалевой доской или сменными бумажными блоками большого формата (флипчарт на треноге) с цветными фломастерами.

Материалы, выдаваемые каждому обучающемуся, должны включать не только распечатку презентации, но и, в зависимости от вида курса, подробные руководства проектировщика и монтажника, каталоги, проспекты новой продукции и т.п. Практические занятия нужно проводить с использованием всех основных видов коммутационного оборудования и разных видов кабелей, для чего необходим тестовый стенд, что-то вроде испытательного полигона. Материал воспринимается гораздо лучше, если конструктивные особенности той или иной продукции рассматриваются не только по картинке, но и по образцам, для чего полезно иметь коллекцию различных компонентов и кабелей, причем не только используемых в настоящее время, но и устаревших и снятых с производства. Как мы уже говорили ранее, учебный центр должен быть оснащен основными видами тестовых приборов - как простых, так и сертификационных - а также несколькими компьютерными терминалами с программным обеспечением для просмотра результатов измерений. Хорошо, если организован выход в интернет - на сайтах производителей можно найти много интересных материалов, которые разнообразят учебный процесс и делают его более эффективным.

Облегченные курсы обычно не требуют от слушателей написания конспекта, а вот курсы обучения проектировщиков и монтажников содержат массу технических деталей, которые лучше зафиксировать письменно - вплоть до составления чертежей и схем, что удобнее всего делать на знакомой всем со школы бумаге в клеточку. Такие курсы обучения завершаются довольно сложными экзаменами, и сделанные по ходу дела записи и пометки очень помогают готовиться к сдаче. Производители, заботящиеся о поддержании своей репутации, не допускают превращения своих курсов обучения в проформу. Их сертификат невозможно купить, экзамен не сдашь без серьезной подготовки, и потому специалисты, получившие сертификат, действительно обладают нужными знаниями и умениями, их высоко ценят работодатели и уважают коллеги.

В завершение темы затронем деликатный вопрос - финансовый. Какие мысли возникают в голове начальника любого звена, когда нужно затратить определенные средства на обучение собственных сотрудников? "Опять расходы! Нет у нас денег на это, нет!" - знакомо, не так ли? "Пусть сами учатся, по книгам. И только в свободное время, нечего от работы отлынивать!" - тоже встречается. "Обучишь его, а он потом уволится, а то и к конкуренту перейдет", - и этот страх небезоснователен, хотя и преодолим - например, подписанием с сотрудником контракта на определенный срок. Тем не менее, тот, кто экономит на обучении своих специалистов, уподобляется скупому, который, как известно, платит дважды. Примеров тому на российском рынке много - это и объекты, не сданные в срок, и разочарованные клиенты, и проигранные тендеры, и потерянные перспективные заказчики. Сейчас предложить качественный продукт в области СКС можно только при наличии персонала высокой квалификации, прошедшего соответствующее обучение. Поэтому на вопрос "Учить или не учить?", вынесенный в название статьи, мы отвечаем: "Учить. Обязательно"