litceysel.ru
добавить свой файл
1






МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ


УТВЕРЖДАЮ


Начальник Управления

образовательных программ

и стандартов высшего и среднего

профессионального образования


__________________ Г.К.Шестаков

«_____» _____________ 2000 г.


Примерная программа дисциплины

«Ведение переговоров»


Федерального компонента цикла ОПД в ГОС ВПО второго

поколения


Рекомендовано:


____________________________________

(наименование УМО/НМС)


Председатель УМО/НМС ____________________ (ФИО)


Примерная программа дисциплины «Ведение переговоров» составлена в соответствии с требованиями (федеральный компонент) к обязательному минимуму содержания и уровню подготовки магистра по циклу «Общие профессиональные дисциплины» государственных образовательных стандартов высшего профессионального образования второго поколения.


Автор (составитель)


Лебедева М.М., доктор политических наук, профессор, МГИМО (У) МИД РФ


Рецензенты:


(Ф.И.О., ученая степень, ученое звание, вуз)


КУРС "ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ "

д.полит.н., проф. М.М.Лебедевой


Цель курса – дать представления о теоретических и практических аспектах ведения переговоров отработать основные навыки по ведению переговоров. Курс в значительной степени ориентирован на прикладной характер и предусматривает широкое использование игровых моделей.

Тема 1. Общие представления о переговорном процессе. Введение в спецсеминар.

  1. Общая характеристика переговоров. Виды переговоров.

  2. Переговоры как практическая деятельность, предполагающая одновременное совпадение и различие интересов.
  3. Сложности переговорной деятельности. Типичные ошибки при ведении переговоров.


Литература.

  1. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997. - С. 11-25

  2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. - С. 24-47.

  3. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс, 1996. - С. 12- 34.

  4. Саркисян Б. Победа на переговорах. - Спб: Питер, 1998. - С. 9-16.

  5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.18-20.


Тема 2. Общение на переговорах.

  1. Установления рабочих отношений с партнером

  2. Взаимопонимание на переговорах.

  3. Игровые ситуации: Поиск взаимопонимания.

а) “Представление друг друга”;

б) “Смена ролей”.

Литература.

  1. Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

  2. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - С.39-43.

  3. Саркисян Б. Победа на переговорах. - Спб: Питер, 1998. - С.61-83.

  4. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.33-56.

  5. Эрнст О. Слово предоставлено вам: (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.- С.86-91.

  6. Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М., Наука, 1993.- С. 8-13.


Тема 3. Интересы и их восприятие на переговорах.

  1. Реализация интересов и восприятие как фактор принятия решения.

  2. Феномены восприятия

Игровая ситуация: “Неоднозначная теща”

Литература:
  1. Зак Л.А. Западная дипломатия и внешнеполитические стереотипы. - М.: Международные отношения, 1976.


  2. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект-Пресс, 1997. -С.46-58.

  3. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. С.56-71.


Тема 4. Стратегия ведения переговоров

  1. Возможные стратегии ведения переговоров

  2. Матричная игра как описание различных стратегий

  3. Подходы Р.Фишера, У.Юри; У.Мастенбрука, Ч.Л.Карраса и др. к стратегиям ведения переговоров.

Игровые ситуации:

  1. “Цена на нефть”

  2. “Эдельвейс”

Разбор и анализ игровых ситуаций.

Литература:

  1. Аксельрод Р. Эволюция сотрудничества // Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн / Под ред. А.Громыко, М.Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988. - С. 253-261.

  2. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997. - С.251-286.

  3. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., Стрингер, 1992.

  4. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - С.14-84.

  5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.21-33.


Тема 5. Подготовка к переговорам

  1. Выбор места встречи, организация протокольных мероприятий, формирование делегаций, назначение главы делегации.

  2. Предварительные консультации с партнером

  3. Подготовка позиции

  4. Выбор стратегии

  5. Варианты решения на переговорах

  6. Подготовка аргументации

  7. Методы подготовки к переговорам

  8. Психологическая подготовка к переговорам

  9. Ведение досье

Игровые ситуации:

Подготовить переговоры по двум проблемам современных международных отношений (подготовка в группах по 2-3 человека, домашнее задание).


Сравнение и анализ подготовленных материалов.


  1. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

  2. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990. - С.114-166.

  3. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., Стрингер, 1992.

  4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. - С.64-83.

  5. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - С. 49

  6. Саркисян Б. Победа на переговорах. - Спб: Питер, 1998. - С.240-254;147-184.

  7. Ò.È.Õîëîïîâà, Ì.Ì.Ëåáåäåâà. Ïðîòîêîë è ýòèêåò äëÿ äåëîâûõ ëþäåé. Ì., 2-å èçäàíèå, äîïîëí.: ÀÍÊÈË, ÈÍÔÐÀ-Ì, 1995.

  8. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинъ, 1996.


Тема 6. Тактика ведения переговоров

  1. Структура переговорного процесса.

  2. Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики

  3. Виды тактических приемов.

  4. Проблема эффективности использования тактических приемов

Игровые ситуации:

  1. Покупка/продажа машины

  2. Аренда дома

  3. Юридическая библиотека

  4. Имитация переговоров по одной из проблем международных отношений

Анализ игровых ситуаций.

Литература:

  1. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997. - С.287-334.

  2. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., Стрингер, 1992.
  3. Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика, 1975.


  4. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект-Пресс, 1997. - С.218-226.

  5. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венгр. - М.: Международные отношения, 1989.

  6. Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11. - С. 119-134; N 12.- С. 129-138.

  7. Саркисян Б. Победа на переговорах. - Спб: Питер, 1998. - С.213-239.

  8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990. - С.139-154.

  9. Щербатый Ю. Искусство обмана. - М.: ЭКСМО-Пресс, 1998. - С.91-120.

  10. Эрнст О. Слово предоставлено вам: (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.- С.131-135.


Тема 7. Личностный стиль ведения переговоров

  1. Что такое личностный стиль. Трудности его определения.

  2. Параметры определения личностых стилей

Тест: “Ваш личностный стиль”

Разбор теста

Игровая ситуация:

Анализ личностного стиля на основе стенограмм переговоров (домашнее задание).

Разбор работ

Литература:

  1. Егорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. - 1990. - N 15. - С. 87-96.

  2. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. - С.146-163.

  3. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - С. 104-108


Тема 8. Многосторонние переговоры

  1. Специфика многосторонних перегоовров

  2. Возможности создания коалиций.

  3. Типы лидерства

Игровая ситуация: “Загрязнение Рейна”

Анализ игровой ситуации.

Литература:
  1. Зограбян А.Г. Принятие решений на многосторонних переговорах // Российская дипломатия в свете мирового исторического опыта. М.: МГИМО, 1998.


  2. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

  3. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5-е изд., перераб. и доп. - М., Международные отношения, 1988 или более поздние издания.

  4. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венгр. - М.: Международные отношения, 1989.


Тема 9. Невербальные средства общения на переговорах.

  1. Общая характеристика невербальных средств общения и их роли в переговорном процессе

  2. Роль невербальных средств в различных культурах

Проведение видеотренинга (либо тренинга по использованию невербальных средств общения).

Литература:

  1. Õîëîïîâà Ò.È., Ëåáåäåâà Ì.Ì. Ïðîòîêîë è ýòèêåò äëÿ äåëîâûõ ëþäåé. Ì., 2-å èçäàíèå, äîïîëí.: ÀÍÊÈË, ÈÍÔÐÀ-Ì, 1995. - С.124-146.

  2. Пиз А. Язык телодвижений. - Нижний Новгород: Ай Кью, 1992.


Тема 10. Переговоры в условиях равенста и неравенства сил

  1. Что понимается под неравенством сил

  2. Как может быть усилина позиция

Игровая ситуация: “Неравенство сил”

Разбор игровой ситуации

Литература:

  1. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект-Пресс, 1997. -С.249-253.

  2. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский институт социологии, 1993. - С. 97-100.

  3. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С.27-38.


Тема 11. Посредничество и консультирование при ведении переговоров.

  1. Когда нужен посредник

  2. Задачи и виды посреднической деятельности

  3. Технология проведения семинаров по урегулированию конфликтов в рамках “второго направления дипломатии”

Игровые ситуации:
  1. “Консультативная деятельность третьей стороны”.


  2. Имитационная игра по урегулированию одного из современных международных конфликтов с помощью посредника (домашнее задание)

Литература:

  1. Зайцев А.К. Социальная напряженность на производстве: действующие силы конфликта. - Калуга, 1991.

  2. Корнелиус Х., Фэйер Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М., Стрингер, 1992.

  3. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект-Пресс, 1997. - С.123-173.