litceysel.ru
добавить свой файл
1 2 3 4 5

1. Франк С. Предпринимательство без границ: деловое общение, переговоры, презентации. - М.: Олимп-Бизнес, 2008. - 270с

Тема 5. Переговорные модели: модель переговоров У. Мастенбрука

Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе. Как добиться поставленных целей . Дилемма «уступчивость – неподатливость». Тактический обмен информации. Выбор позиции: открытая, закрытая. Уступки.

Влияние на баланс сил. Дилемма «покорность/доминирование». Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции. Борьба, манипулирование.

Содействие конструктивной атмосфере. Дилемма «дружелюбие / враждебность». Отделяйте человека от его поведения. Уход от излишней напряженности. Уменьшение напряженности.

Как добиться процедурной гибкости. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение».

Тактики развертывания. Общие интересы, общие критерии. Добиваться как можно больше альтернатив.

Воздействие на сторону ведущие переговоры. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость».

Основная литература


  1. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993.

  2. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации: Пер. с англ. — М.: ИНФРА-М, 1996.

Дополнительная литература


  1. Кэмп Дж. Нет: Лучшая стратегия ведения переговоров. - Изд-во: Добрая книга Год издания : 2009. – 296 с.

  2. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров: Учебно-практическое пособие. – М.: Издательство БЕК, 2002. – 208 с.

Тема 6. Жесткие переговоры.


Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры», правила "жестких" переговоров. Подготовка к переговорам: определение целей, средств.

Способы получения и оценки информации: «жесткие» способы получения предварительной информации, получение информации о партнере во взаимодействии (поза, жесты, мимика, речь).

Тактики ведения жестких переговоров, психологические ловушки. Атака и защиты в жестких переговорах.


Методы жесткого воздействия на человека: принципы влияния; убеждение; подкуп; шантаж; принуждение (формы принуждения); манипулирование. Отступление, лавирование в жестких переговорах. Дозирование жесткости. Усиление «силовой» составляющей делового имиджа.

Основная литература


  1. Кичаев А.А.Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении (+ DVD-ROM). – Спб.: БХВ-Петербург, 2012.- 272 с.

  2. Козлов В. Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть. – М.: Эксмо, 2008.- 224 с.

Дополнительная литература


  1. Мельник Л. Жесткие переговоры. Драку заказывали? – Киев, 2010. – 160 с.

  2. Шеретов С.Г. Ведение переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Издательство «Юрист», 2008, - 92 с.


Тема 7. Преодоление «грязных приемов» и манипуляций в переговорах.


Основные приемы психологического воздействия во время переговоров. Варварское влияние, скрытая манипуляция: корни, критерии. Шесть правил влияния на людей. Принципы противостояния. Информационный диалог. Конструктивная критика. Цивилизованная конфронтация.

Основная литература


  1. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.: Речь, 2001. — 256 с.

  2. Смит М. Тренинг уверенности в себе. Пер. с англ. — СПб.: 2000, Речь. — 244 с.

  3. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. — М.: «Наука», 1993.

Дополнительная литература


  1. Поварнин С. И. Искусство спора. //Вопросы философии, 1990, № 3.

  2. Родос В. Б. Теория и практика полемики. — Томск: Томский госуд. Ун-тет., 1989.


  3. Аронсон Э., Пратканис Э. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения — повседневное использование и злоупотребление. — СПб.: прайм-Еврознак, 2001. — 384 с.

  4. Аронсон Э., Уилсон Т., Эйкерт Р. Социальная психология. Психологические законы поведения человека в социуме. — СПб.: прайм-Еврознак, 2002. — 560 с.



<< предыдущая страница   следующая страница >>