litceysel.ru 1

Журнал «Генеральный Директор»

Материал предоставлен Радмило Лукичем, компания «Лаборатория Радмило Лукича»



Как обучать коммерсантов в зависимости от их типов

Тип коммерсанта

Где и кем может работать

Клиенты

Чему нужно обучать

Полезная литература

Отношение к обучению

Какой тренер нужен

Работник розничной торговли

Розничная торговля и оказание услуг населению. Места: рынок, киоск, супермаркет, места быстрого питания

Частные лица

Этикет, работа в команде, знания о товаре

Книги по этикету; Майкл Леви, Бартон А. Вейтц «Основы розничной торговли»; Ог Мандино «Величайший в мире торговец»

Обучение ничего не изменит – важнее иметь хороший товар, большой ассортимент, низкие цены

Опытный работник торговли, хозяин (в мелкой фирме), HR-менеджер или тренер (в средней или крупной фирме)

«Уличный боец»

Продавец, который ходит с образцами продукции, продает в метро, на улице

Частные лица

Этикет, борьба с возражениями, навыки презентации, знания о продукте

Книги Ога Мандино, Дейла Карнеги, литература по этикету

Обучение должно приносить мгновенный результат, иначе не видит в нем смысла


Более опытный продавец или представитель фирмы-производителя

Продавец-консультант

Салоны продаж (автомобили, мебель), турагентства, страховые компании, рекламные агентства, продажа оборудования

Частные лица и корпора-тивные клиенты

Навыки продаж (пошаговый алгоритм), знание продукта, работа с возражениями, продажи на основе добавленной ценности, элементы прогнозирования, составления отчетов

Книги Энтони Роббинса «Разбуди в себе исполина», «Удача и успех – ежедневно» и т. д.,

книги и тренинги Дэна Кеннеди, книги Джеффри Фокса и Джека Траута

Положительное. Возможные преграды: негативный опыт общения с плохим тренером

Нужен профессиональный тренер, который сам определит программу, участников, их роли

«Боец»

Компании, работающие с оптовиками, дилерами, напрямую с малым и средним бизнесом; менеджеры отвечают за выделенные территории, продукты или за клиентов из одной отрасли

Корпора-тивные клиенты

Обучать всему тому же, чему нужно обучать продавцов-консультантов; сделать акцент на ключевых клиентах, стратегии, управлении временем

Том Хопкинс «Искусство торговать», Филип Котлер «Основы маркетинга», «Маркетинг от А до Я», Памела Данцигер «Почему люди покупают

вещи, которые им не нужны», книги Игоря Манна

Считают себя достаточно грамотными, чтобы пренебречь базовым обучением, но если видят связь между теорией и практикой, будут охотно учиться

Нужен тренер в первую очередь с богатым опытом продаж (практик) – иначе могут демонстрировать недоверие и незаинтересованность


Менеджер по продажам

Руководители отделов продаж малых и средних предприятий, account- и sales- менеджеры крупных предприятий

Корпора-тивные клиенты (руководит «бойцами»)

Все вышесказанное плюс навыки работы с ключевыми клиентами предприятия; нужно развивать навыки тренера

Книги Нила Рекхэма, Майкла Гербера,

видеоматериалы с выступлений Фрэнка Керна, книга Радмило Лукича «Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов»

Положительное

Бизнес-тренер и консультант, который сможет рассказать о конкретных техниках, а не психолог, настраивающий на продажи







Дополнительный материал к статье «Как поэтапно подготовить эффективного менеджера по продажам» (ГД. 2011. №11)